Haben Sie eine neue Wunschzielgruppe, die Sie mit Ihrem Produkt bislang noch nicht erreichen? Oder können Sie Ihre Kernzielgruppe mit bisherigen Marketingmaßnahmen noch nicht so recht überzeugen? Dann sollten Sie sich unbedingt näher mit diesem Thema befassen: Was genau macht solche Zielgruppen überhaupt aus? Welche Wünsche, Bedürfnisse, Werte und Hoffnungen können sie haben? Welche Sorgen und Befürchtungen treiben sie um? Wie kann ihre aktuelle Lebenswelt aussehen, wie eine künftige? Und was hat das alles mit Ihrem Angebot zu tun? Nun: Das aufregendste, exklusivste oder günstigste Angebot nutzt nichts, wenn es keinen konkreten Bedarf oder Anlass gibt, den es stillen kann.
Was genau macht Ihren Wunschkunden aus?
Bauen Sie sich aus bekannten Fakten Ihren „Idealkunden“ im übertragenen Sinn als Kunden-Avatar zusammen. Dieser Avatar, im Marketing auch „Buyer Persona“ genannt, stellt eine fiktive Person dar, die Ihren idealen Kunden repräsentiert. Um dieser Persona „Charakter“ zu verleihen, werden vielseitige Daten aus der Marktforschung sowie aus persönlichen Recherchen wie Marktbefragungen, Meinungsbildern etc. genutzt. Auch Gewinnspiele oder Leseraktionen werden oftmals genutzt, um solche Erkenntnisse zu gewinnen.
Erfassen Sie zunächst soziodemografische Merkmale zu Ihren Zielkunden, zum Beispiel:
• Wohnort
• Alter
• Geschlecht
• Familienstand
• Einkommen
• Bildung
• Haushaltsgröße
• Medienkompetenz etc.
Versuchen Sie in einer nächsten Stufe mehr darüber herauszufinden, welche Bedürfnisse und Wünsche hinter bestimmten soziodemografischen Fakten oder hinter einem bestimmten Verhalten stecken könnten. Daraus lassen sich zum Beispiel Gefühle ableiten, die Sie gezielt mit Ihrer Kommunikation ansprechen können. Glück, Angst, Freude, Trauer, Sicherheit, Unsicherheit, Zufriedenheit, Unzufriedenheit, Zuversicht und Furcht – solche Grundgefühle treiben die Menschen bei ihren Entscheidungen man.
Ein Avatar-Beispiel könnte zum Beispiel „Anne“ sein: Anne ist Alleinerziehende in München und zwischen 30 und 40 Jahre alt. Sie hat einen Hochschulabschluss und ein Jahreseinkommen von rund 35.000 €. Im Alltag nutzt sie noch ein Smartphone der vorigen Generation. Sie hat Zeitschriften wie „Hygge“ und „Schöner Wohnen“ im Abonnement und bestellt ihre Lebensmittel und hin und wieder Spielsachen online.
Alleinerziehende in München wie Anne haben vielleicht damit zu kämpfen, dass sie eine Wohnung, einen freien Kindergartenplatz oder einen ordentlich bezahlten Halbtagsjob finden. Es könnte aber auch sein, dass sie auf der Suche nach dem großen Glück sind oder einfach mal kurz aus ihrem Alltag mit Kind ausbrechen möchten. Anne ist vielleicht sehr preisbewusst und sehnt sich dennoch nach den schönen Dingen im Leben. Bietet Ihr Angebot für solche Motive direkt oder indirekt eine entsprechende Lösung? Könnte Ihre Zielperson vielleicht gut per App oder Instagram angesprochen werden? Und wäre ihr mobiles Endgerät dafür kompatibel?
Was ist das potenzielle Kaufmotiv Ihres Kunden?
Arbeiten Sie unbedingt auch heraus, ob sich Anne als Wunschkundin Ihr Angebot überhaupt leisten könnte und ob sie auch bereit wäre, den geforderten Preis zu zahlen. Es gilt also herauszufinden, was Lieblingskunden tatsächlich zum Kauf veranlassen würde. Die Kenntnis vom emotionalen Beweggrund ist der Schlüssel zum erfolgreichen Verkauf, so steht es in jedem Vertriebshandbuch. Bedenken Sie: Ihr Käufer entscheidet sich binnen Sekunden emotional für eine Sache. Gleich danach untermauert er seine intuitive Kaufentscheidung dann mit rationalen Argumenten wie Preis, Qualität, besondere Aktion oder besonderer Mehrwert. Kennen Sie also dieses „Bauchgefühl“ genauer, haben Sie die erste Hürde der Kaufeinscheidung schon einmal genommen.
Mit dem Avatar erleichtern Sie sich Kundenfindung und -bindung.
Indem Sie Ihre Zielgruppe über eine „Buyer Persona“ genauer definieren und daraus eine Art Musterkunde personalisieren, können Sie Ihr Marketing genau an diesem Avatar ausrichten. Je mehr Sie Ihre Lieblingskunden kennen und verstehen, desto eher entwickeln Sie die perfekte Lösung bzw. Angebote, die deren wahren Bedürfnissen und Wünschen entsprechen. Sie wissen genau, mit welchen Inhalten und in welchem Kanal Sie Ihren idealen Kunden ansprechen müssen, um sein Interesse zu wecken.