Viele Selbstständige sind verunsichert und haben Probleme, trotz einer oft hohen Qualifikation angemessene Preise für ihre Leistung zu veranschlagen und diese dann konsequent durchzusetzen. So bleibt der „verdiente“ Erfolg oftmals aus.
Gefahren bei der Preisgestaltung
Begehen Sie gerade als Existenzgründer nicht den Fehler, dass Sie Ihre Leistung zu günstig anbieten. Später kann es für Sie schwierig werden, den Preis anzuheben. Schon beim ersten Gespräch mit einem potenziellen Kunden sollten Sie deshalb daran denken, dass Sie sich mit diesem Preis unter Umständen auf längere Zeit festlegen.
Auch durchaus länger bestehende Unternehmen reduzieren oftmals ihren Preis aus Angst, den Auftrag eventuell an die günstigere Konkurrenz zu verlieren. Ziel wäre in diesem Fall, die Vergleichbarkeit des Produktes oder der Dienstleistung mit dem Wettbewerb aufzuheben: Was definiert diesen Preis? Eine schnellere Ausführung, mehrere Stufen der Qualitätssicherung oder die inkludierte kostenlose Lieferung? Was verspricht vielleicht einen einzigartigen Mehrwert, den der Wettbewerb so nicht hat? Die persönliche langjährige Erfahrung, eine komplett eingesparte Produktionsstufe oder besonders individualisierte Lösungen?
Grundsätzlich bedeutet Preisfindung auch, dass Sie verkaufen lernen: Ihr Angebot muss zum Kunden kommen, nicht umgekehrt. Verkaufen kann natürlich eine große Herausforderung sein. Jedoch wie vieles im Leben lässt sich auch dies trainieren. Wenn Sie diese Situation mehrmals erfolgreich geübt haben, haben Sie bald Sicherheit für kommende Verkaufssituationen.
Wie finden Sie den angemessenen Preis?
Damit Sie den passenden Preis für Ihr Angebot ermitteln können, sollten Sie Ihre Kostenstruktur, Ihre Qualität und die Notwendigkeit der Leistung für Ihren Kunden einschätzen können. Bei der Kalkulation sollten Sie Ihre geschäftlichen Kosten einrechnen, zum Beispiel Aufwendungen für Löhne, Miete, Strom, Telefon, Internet und Versicherungen. Auch ist sehr wichtig, dass Sie Ihren Unternehmerlohn einkalkulieren, der schließlich Ihren Lebensunterhalt sicherstellen und eine Vorsorge fürs Alter enthalten soll.
Bei der Berechnung Ihres Stunden- oder Tagessatzes sollten Sie wiederum berücksichtigen, ob Sie viel Vorarbeit leisten müssen, bis Sie einen Auftrag erhalten. Dieser Aufwand ist ebenfalls miteinzuplanen.
Die Kalkulation solcher Kosten und des Gewinns kann für Sie eine Möglichkeit sein, um Preise festzulegen. Jedoch ist dies nicht das einzige Kriterium. Zusätzlich ist es erforderlich, die Preise der Wettbewerber zu vergleichen und die Kaufbereitschaft Ihrer Zielgruppe zu kennen. Hierfür ist eine genaue Marktanalyse notwendig.
Sie können selbstverständlich auch einen höheren Preis verlangen als Ihre Konkurrenz, wenn Sie sich mit Ihrem Angebot von dem der Wettbewerber abheben. Qualität hat eben ihren Preis!